{"id":6619,"date":"2017-02-16T00:00:00","date_gmt":"2017-02-16T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/oct8ne.com\/como-saber-si-tu-funnel-de-ventas-funciona-y-como-puedes-mejorarlo\/"},"modified":"2021-08-04T07:05:18","modified_gmt":"2021-08-04T07:05:18","slug":"mejorar-funnel-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oct8ne.com\/es\/blog\/mejorar-funnel-ventas","title":{"rendered":"C\u00f3mo saber si tu funnel de ventas funciona y c\u00f3mo puedes mejorarlo"},"content":{"rendered":"<p>Un concepto b\u00e1sico que cualquier eCommerce debe manejar en el d\u00eda a d\u00eda es el del embudo de ventas. Solemos verlo, analizarlo, darle vueltas\u2026 \u00bfpero es efectivo? Vamos a detenernos para averiguar\u00a0si mi funnel de ventas funciona y, ya de paso, vemos un par de tips para ayudar a mejorarlo; porque lo b\u00e1sico en t\u00e9rminos de conversi\u00f3n es <strong>saber si estamos dirigiendo al usuario con una intenci\u00f3n de compra concreta al lugar correcto<\/strong>.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2><strong>\u00bfQu\u00e9 es un funnel de ventas?<\/strong><\/h2>\n<p>No me quiero detener excesivamente en explicar qu\u00e9 es, pero considero que nunca est\u00e1 de m\u00e1s refrescar un poco antes de entrar en profundidad.\u00a0Se trata de un esquema que recoge el proceso desde la captaci\u00f3n de un lead hasta el momento en que se convierte en cliente. Se le llama funnel o embudo porque su representaci\u00f3n es muy parecida a estos: <strong>va de un segmento \u201cancho\u201d (captaci\u00f3n) uno estrecho (ventas)<\/strong> y se va estrechando progresivamente seg\u00fan se acerca al final. Un ejemplo b\u00e1sico ser\u00eda algo como el gr\u00e1fico izquierdo.<\/p>\n<p>Insisto: este ser\u00eda un funnel muy b\u00e1sico, lo podr\u00edamos representar con muchos m\u00e1s segmentos, como por ejemplo\u00a0<strong>a\u00f1adiendo al principio las visitas que no son a\u00fan leads<\/strong>\u00a0o afinar al final incluyendo compradores recurrentes y prescriptores. Quedar\u00eda m\u00e1s o menos como en gr\u00e1fico de la derecha.<\/p>\n<p>\u00bfPor qu\u00e9 tiene esa forma?\u00a0Obviamente debe su forma al modo en el que el n\u00famero de componentes de cada segmento es cada vez menor (supongamos que captamos a 100 visitantes, de los cuales 60 son leads, 25 clientes\u2026 y as\u00ed sucesivamente).<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>\u00bfC\u00f3mo analizar un funnel de ventas?<\/strong><\/h2>\n<p>Lo primero antes de enfrentarse a cualquier an\u00e1lisis es definir correctamente los <a href=\"https:\/\/oct8ne.com\/es\/blog\/kpis-customer-experience\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">KPI<\/a> o indicadores clave: \u00bfqu\u00e9\u00a0 y cuanto esperas de cada segmento? Es muy importante que cuantifiques los indicadores, de hecho un KPI sin un valor asociado no deber\u00eda llamarse as\u00ed.\u00a0Una buena forma de definirlos es hacerlo <strong>en funci\u00f3n de d\u00f3nde se encuentren los usuarios en el <em>customer journey<\/em><\/strong>.\u00a0Es muy importante fijarse en la forma del embudo porque eso nos indicar\u00e1 sobre qu\u00e9 debemos actuar.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #ff6600;\"><strong>Visitas<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>Es el segmento que va desde el momento de la captaci\u00f3n a la visita en s\u00ed misma. Es una fase en la que el usuario a\u00fan no ha desarrollado un inter\u00e9s por nuestra propuesta, <strong>el cl\u00e1sico: \u201cs\u00f3lo estoy mirando\u201d<\/strong>.\u00a0F\u00edjate en cosas como la fuente de tr\u00e1fico. Analiza cu\u00e1nto est\u00e1 aportando cada canal y decide cual quieres que sea la progresi\u00f3n.<\/p>\n<p>Saca toda tu artiller\u00eda, es el momento de intentar ser persuasivo. <strong>En esta fase todo suma<\/strong> desde la usabilidad y la accesibilidad a la atenci\u00f3n al cliente. Valora cualquier herramienta que juegue a tu favor, por ejemplo te recomendar\u00eda que le dieras un vistazo <span style=\"color: #ff6600;\"><a style=\"color: #ff6600;\" href=\"https:\/\/oct8ne.com\/es\/livechat\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">al livechat de Oct8ne<\/a><\/span>, que es poco menos que un vendedor virtual gracias a sus caracter\u00edsticas avanzadas como el coviewing y los triggers automatizados.<\/p>\n<p>Que este segmento sea estrecho es un problema. Algunos de los motivos pueden ser:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Mala estrategia de captaci\u00f3n:<\/strong> \u00bfest\u00e1s invirtiendo en los medios correctos?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Problemas de implementaci\u00f3n y rendimiento de la estrategia de captaci\u00f3n:<\/strong> \u00bffuncionan las campa\u00f1as? \u00bfapuntan a las urls correctas? \u00bfse han elegido las keywords y ubicaciones oportunas?<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Fallos de segmentaci\u00f3n:<\/strong> puedes haber elegido con mimo tu mix de medios y tener las mejores creatividades pero seguir sin conseguir visitas \u00bfest\u00e1s enviando el mensaje al p\u00fablico adecuado?<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span style=\"color: #ff6600;\"><strong>Leads<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>Llegados a este punto, cuando ya has conseguido traducir el inter\u00e9s de tus visitantes en la generaci\u00f3n de leads todav\u00eda queda mucho camino por hacer. Afortunadamente cuentas con una buena materia prima para trabajar en forma de contactos cualificados.<\/p>\n<p>Vigila las m\u00e9tricas cl\u00e1sicas, pero trata de no quedarte s\u00f3lo en la cantidad de nuevos contactos o el porcentaje de visitas que pasan de lead a cliente. Dale una vuelta a lo que necesita tu negocio, ponlo en n\u00fameros y decide tus objetivos en funci\u00f3n de eso.<\/p>\n<p>Cu\u00e1ndo habl\u00e1bamos del segmento \u201cvisitas\u201d hac\u00edamos referencia a la importancia de los canales. En el segmento leads tambi\u00e9n<strong> puede ayudarte a tomar decisiones estrat\u00e9gicas saber c\u00f3mo convierte cada uno de ellos<\/strong> y as\u00ed, por ejemplo, si tus visitantes org\u00e1nicos tienen una tasa mayor de conversi\u00f3n en leads que los de redes sociales, tal vez tengas que fijarte como prioridad aumentar la tasa de captaci\u00f3n org\u00e1nica. Al final todo est\u00e1 interrelacionado.<\/p>\n<p>Tambi\u00e9n es interesante que te detengas en el rendimiento de las distintas p\u00e1ginas y landings espec\u00edficas. Si\u00e9ntate con Analytics y comprueba<strong> qu\u00e9 cifras de conversi\u00f3n en contactos est\u00e1n ofreci\u00e9ndote las distintas p\u00e1ginas del site<\/strong>. Teniendo esto claro podr\u00e1s saber qu\u00e9 puedes esperar de cada una y cuales deber\u00edas potenciar (de aqu\u00ed siempre sale material para AB testing).<\/p>\n<p>Si este segmento es muy estrecho significa que algo no se est\u00e1 haciendo\u00a0bien. Algunos motivos posibles son:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Propuesta de valor incoherente:<\/strong> algunas veces la captaci\u00f3n funciona utilizando un argumento que luego no se refleja en la p\u00e1gina de destino. Hacemos que el usuario pierda la pista de lo que le trajo a nuestro site.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Problemas de accesibilidad:<\/strong> parece una obviedad pero en realidad es m\u00e1s com\u00fan de lo que parece que los formularios no funcionen correctamente o que no se vea el tel\u00e9fono (y en el caso del m\u00f3vil m\u00e1s todav\u00eda)<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Falta de persuabilidad:<\/strong> \u00bfseguro que se est\u00e1n usando las mejores llamadas a la acci\u00f3n? \u00bfestamos utilizando correctamente la prueba social? \u00bfaportamos seguridad?<\/li>\n<li><strong>No hay proporcionalidad<\/strong> entre lo que pedimos y lo que ofrecemos: \u00bfde verdad que son necesarios esos 25 campos en el formulario? \u00bfa cambio me das un descuento del 3%?<\/li>\n<\/ul>\n<h3><span style=\"color: #ff6600;\"><strong>Clientes<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>La clave de todo, al fin y al cabo todos los esfuerzos anteriores est\u00e1n enfocados a la consecuci\u00f3n del acto de compra (\u00fanica y recurrente).\u00a0Si todo ha ido bien en el segmento de visitas y los leads se han cualificado correctamente y a buen ritmo, <strong>deber\u00edamos tener un buen pu\u00f1ado de clientes cerrados.<\/strong><\/p>\n<p>En este caso tambi\u00e9n debemos medir, desde el ticket medio a la recurrencia en la compra a cualquier otra necesidad que tu negocio tenga. Recalco lo de tu negocio porque <strong>aqu\u00ed juega mucho la investigaci\u00f3n interna<\/strong>, al final nadie puede decirte mejor que tus propios datos y el conocimiento de tu empresa\/sector qu\u00e9 es lo m\u00e1s valioso. A lo mejor lo que necesitas es actuar sobre los clientes que hacen m\u00e1s compras de menos importe o lo que te interesa es favorecer la compra desde m\u00f3vil porque el ticket medio es superior\u2026<\/p>\n<p>Si los segmentos relacionados con las \u00e1reas previas son normales pero este es estrecho\u2026 no estamos vendiendo \u00bfrazones?:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Problemas de negocio:<\/strong> desde una incorrecta pol\u00edtica de pricing a una carencia de ventaja competitiva. Vigila a tu competencia y mira d\u00f3nde est\u00e1s con respecto a ellos.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>No est\u00e1s acertando con tus promociones:<\/strong> es una pol\u00edtica que hay que revisar, especialmente al principio y particularmente en el caso de los leads que quieres transformar en clientes finales.<\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>\u00bfFunciona todo?<\/strong> Aseg\u00farate que est\u00e1 todo resuelto a nivel t\u00e9cnico, especialmente el proceso de compra que es lo m\u00e1s delicado. Tiene que resultar seguro, con variedad de opciones de pago y, claro, funcionar el TPV y dem\u00e1s.<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Un concepto b\u00e1sico que cualquier eCommerce debe manejar en el d\u00eda a d\u00eda es el del embudo de ventas. Solemos verlo, analizarlo, darle vueltas\u2026 \u00bfpero es efectivo? 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