Comment savoir si votre entonnoir de ventes est effectif et comment l’améliorer?

11/29/2018 - Beatriz Rojo

Un concept de base que chaque commerce électronique doit gérer au jour le jour est celui de l’entonnoir de conversion. Nous sommes habitués à le voir, à l’analyser et à nous casser la tête dessus… mais est-il vraiment efficace? Nous allons nous concentrer sur le fait de savoir si notre entonnoir de conversion fonctionne, puis tant qu’on y est, nous verrons quelques petites astuces pour l’améliorer;  parce que l’essentiel en termes de conversion est de savoir si nous orientons l’utilisateur qui a une intention d’achat au bon endroit.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente?

Je ne veux pas trop m’étendre à ce sujet, mais il n’est jamais mauvais de rafraîchir un peu nos mémoires avant d’approfondir. C’est un schéma qui va de l’acquisition d’un lead jusqu’au moment où il devient un client. Il est appelé funnel ou entonnoir car sa forme y ressemble beaucoup: Nous passons d’un segment « large » (acquisition) à un segment étroit (vente). Un exemple basique serait quelque chose comme le graphique situé à gauche.

J’insiste : celui-ci est un entonnoir très basique. Nous pourrions le représenter avec bien plus de segments. Par exemple, en ajoutant les visites qui ne sont pas encore un lead ou les acheteurs récurrents et les prescripteurs. Le résultat serait plus ou moins comme le graphique de droite.

Pourquoi a-t-il cette forme ? Très simple ; car le nombre de composants se réduit à chaque segment (supposons que nous captons 100 visiteurs, dont 60 sont des prospects, 25 sont des clients et ainsi de suite).

Comment analyser un entonnoir de conversion?

Avant toute analyse, la première chose à faire est de définir correctement les indicateurs de performance clés; qu’attendons-nous de chaque segment ? Il est très important de quantifier les indicateurs. En fait, un KPI sans valeur associée ne devrait pas s’appeler ainsi. Un bon moyen de les définir est de le faire en fonction du lieu où se trouve l’utilisateur dans le parcours client. La forme de l’entonnoir est très importante, car cela nous aidera à savoir ce que nous devons faire faire et où nous devons concentrer nos efforts.

Les visites

C’est le segment qui va du moment de la captation de l’utilisateur à la visite en elle-même. C’est une phase dans laquelle l’utilisateur n’a pas encore développé un intérêt pour notre proposition, le classique: «je regarde simplement». Soyez attentifs à la source de trafic. Analysez la contribution de chaque canal et déterminez celui que vous souhaitez perfectionner.

Sortez l’artillerie lourde, il est temps d’être persuasif. Dans cette phase, tout est important. Évaluez tout outil qui puisse jouer en votre faveur. Je vous recommande vivement de jeter un coup d’œil au livechat d’Oct8ne. Cette puissante plateforme agit en tant qu’un vendeur virtuel grâce à ses fonctionnalités telles que la covision et les triggers ou déclencheurs automatiques.

Que ce segment soit étroit est un véritable problème. Certaines des raisons peuvent être:

  • Mauvaise stratégie de recrutement: Est-ce que nous investissons dans le bon média?
  • Problèmes de mise en œuvre et performance de la stratégie de recrutement: les campagnes fonctionnent-elles? Visent-elles les bonnes URL? Les mots clés et leurs emplacements ont-ils été choisis correctement?
  • Défauts de segmentation: vous avez peut-être choisi votre mix média avec soin et possédez les meilleures créations audiovisuelles, mais vous n’avez toujours pas réussi à attirer les visiteurs. Envoyez-vous le message au bon public?

Leads

À ce stade, lorsque vous avez réussi à transformer l’intérêt de vos visiteurs en génération de prospects, le chemin à parcourir est encore long. Heureusement, vous avez une bonne matière première à travailler sous forme de contacts qualifiés.

Surveillez les indicateurs classiques, mais essayez de ne pas vous limiter au nombre de nouveaux contacts ou au pourcentage de visites allant du lead au client. Évaluez les besoins de votre entreprise, quantifiez-les et définissez des objectifs.

Lorsque nous avons parlé du segment « visites », nous avons évoqué l’importance des canaux. Ceux-ci sont également très utiles pour évaluer leur taux de génération de leads. Vous pourrez donc connaître l’effectivité de chaque canal et prendre les décisions stratégiques opportunes. Ainsi, par exemple, si vos visiteurs organiques ont un taux de conversion des leads supérieur à celui des réseaux sociaux, vous devrez peut-être songer à augmenter le taux de captation organique. En fin de compte, tout est lié.

Il est également intéressant d’analyser la performance des différentes pages et landing pages spécifiques. Prenez votre temps avec Analytics et vérifier les taux de conversion en contacts sur les différentes pages de votre site. De cette façon, vous saurez ce que vous pouvez attendre de chacune des pages et lesquels vous devriez améliorer (vous aurez une grande quantité de matériel pour faire de l’A/B testing).

Si ce segment est trop étroit, cela veut dire que quelque chose ne va pas bien. Certaines des raisons peuvent être :

  • Proposition de valeur incohérente : parfois, la captation utilise un argument qui n’est pas ensuite reflété sur la landing page. Nous faisons perdre à l’utilisateur la trace de ce qui l’a amené sur notre site.
  • Problèmes d’accessibilité : cela peut sembler évident, mais en réalité, il est très fréquent que les formulaires ne fonctionnent pas correctement ou que le numéro de contact ne soit pas visible (encore plus dans le cas du mobile).
  • Manque de persuasion : êtes-vous sûr d’utiliser les meilleurs appels à l’action ? Utilisons-nous correctement le test social ? Est-ce que nous assurons la sécurité ?
  • Pas de proportionnalité entre ce que nous demandons et ce que nous donnons en retour : ces 25 champs sont-ils vraiment nécessaires dans le formulaire ? Comment allez-vous récompenser votre client ?

Les clients

Notre centre gravitationnel. Tous les efforts précédents ont pour but la concrétisation de l’acte d’achat (unique et récurrent). Si tout s’est bien passé dans le segment des visites et que les leads ont été qualifiés correctement et à un bon rythme, nous devrions avoir un bon nombre de ventes.

Dans ce cas, il nous restera des éléments à étudier. Du ticket moyen à la récurrence d’achat, puis tout autre besoin de votre entreprise. J’insiste sur vos besoins particuliers, car en fin de compte, personne ne saura mieux que vous-mêmes quelles sont les particularités de votre entreprise ou de votre secteur. Ce dont vous avez peut-être besoin, c’est d’agir sur les clients qui font un plus grand nombre d’achats, ou encore de promouvoir les achats sur mobile car le ticket moyen est plus élevé…

Si les segments liés aux éléments précédents sont normaux mais, celui-ci est étroit… nous ne sommes pas en train de vendre. Quelles sont les raisons ?

  • Problèmes commerciaux: d’une politique de prix incorrecte à un manque d’avantage compétitif. Surveillez vos concurrents et voyez où vous êtes situés par rapport à eux.
  • Manque d’effectivité des promotions: c’est quelque chose qui doit être vu et re-vu, surtout lorsqu’on démarre et en particulièrement dans le cas des leads que vous souhaitez transformer en clients finaux.
  • Est-ce que tout fonctionne bien comme il faut ? Assurez-vous que tout est opératif techniquement parlant. Soyez surtout attentifs à l’intégralité du processus d’achat, qui est le plus délicat. Il doit être sûr en termes de sécurité, opératif en termes d’utilisation et avoir une généreuse variété de formes de paiement. Un souci quelconque à ce moment du processus est critique.

Recevez nos recommandations par email!

Nous sommes en contact

Si vous avez des questions, si vous souhaitez une démo du produit ou que vous avez besoin d’une solution personnalisée, nous sommes ici pour vous aider

Ecrivez les lettres que vous voyez sur l’image:

captcha

Si vous avez des questions, contactez-nous à: contact@oct8ne.com

Vous recevrez un lien dans votre boîte mail pour télécharger cet "E-book"

Nom (requis)

E-mail (requis)

Remplissez tous les champs, s'il vous plaît.

Merci!

Il y avait un problème, essayez-le plus tard

Vous recevrez un lien dans votre boîte mail pour télécharger cet "E-book"

Nom (requis)

E-mail (requis)

Remplissez tous les champs, s'il vous plaît.

Merci!

Il y avait un problème, essayez-le plus tard