Cómo destacar ante tu competencia: Parte II

06/23/2017 - Jordi Ordoñez

Seguimos con nuestra guía sobre cómo destacar ante tu competencia. En la primera entrega hablábamos de cómo hacerlo mediante SEO y Redes Sociales. Hoy le toca saltar a la palestra a otra de las parejas que más ayudan para poner distancia por medio con los competidores: la afiliación y el email marketing.

Cómo destacar ante tu competencia con afiliación

La afiliación consiste en generar un canal de venta a través de distintos usuarios a los que se les retribuye por cada transacción completada o lead generado.  El afiliado o editor utiliza sus medios propios para difundir tus productos (blogs, webs, redes sociales…).

Lo más común es que cuando comparta un enlace directo a un producto concreto de nuestra tienda, se incluyan ciertos parámetros en la url para que pueda hacerse correctamente la atribución. En el momento que se cierra la venta o el lead, el prescriptor obtiene la comisión acordada.

Es decir: trabajamos en un modelo de tipo CPA (Coste Por Adquisición) y no pagamos por clicks o impresiones como en otras plataformas, lo que supone la principal ventaja de la afiliación sobre estas. Es lo que podríamos definir como win-win porque marca y afiliado obtienen un beneficio.

Eso sí, para que la estrategia funcione efectivamente tienes que hacer tus cálculos de manera objetiva, saber cuál es el CPA máximo que te permite la viabilidad de la venta a través de un programa de afiliados. Contempla todos los gastos asociados desde la comisión del editor o afiliado hasta los pagos a terceros como plataformas y softwares de tracking de afiliados. Sólo si tienes claro el coste de la estrategia puedes estar seguro de estar haciendo las cosas bien.

Como crear tu red de afiliados

Tienes dos opciones a la hora de crear tu programa de afiliados, la primera es hacerlo “ad hoc”.

Esto supone elegir cuidadosamente los usuarios que estimes más relevantes para tu negocio, buscarlos a través de redes sociales como LinkedIn, investigando bloggers, en foros de discusión. Tienes que determinar su alcance, idoneidad, las temáticas en las que realmente destacan sus intervenciones… es un trabajo minucioso y hasta cierto punto pesado, pero te garantiza contar con una selección de usuarios sobre la que tienes un control absoluto.

En el caso de optar por esta primera opción es vital que cuentes con un servicio que automatice el seguimiento de los afiliados. Son soluciones que integran todo lo necesario para que puedas controlar tu programa: hacen el seguimiento de los editores y generan informes. Algunas de estas plataformas son:

  • Post Affiliate Pro: muy completa, incluso en su plan más bajo (97$/mes) ya ofrece bastantes características interesantes. Permite múltiples formas de hacer el seguimiento de los enlaces y la atribución de los mismos.
  • Omnistar: una alternativa interesante, su precio de partida está por debajo de los 50 dólares y también es bastante completo. Además cuenta con un interfaz amigable con lo que es más agradable de usar.

 

La otra alternativa para crear nuestro programa de afiliación es mucho más rápida pero a costa de sacrificar en gran medida el nivel de acceso y detalle sobre nuestros afiliados. En el mercado hay distintas plataformas a las que puedes recurrir.

Ellos se ocupan de ofrecer tus productos a su base de datos de editores que tienen segmentadas por áreas de interés, lo que quiere decir que te evitas la labor de prospección.

Algunas de las más destacadas son:

  • Awin: surgió de la unión de Zanox y Affiliate Window, dos de los pesos pesados. Cuentan con más de 100.000 afiliados en activo en diversas regiones y áreas desde las finanzas a travel pasando, por supuesto, por el eCommerce.
  • Tradedoubler: otra de las referencias en el marketing de afiliación. Cuenta con un volumen incluso superior de editores (180.000 según los datos que aportan en su web) y, al igual que Awin, tienen distintos modelos de negocio.

 

Destacar ante tu competencia con email marketing

La otra estrategia de la que os queríamos hablar es una de las más antiguas que existen (teniendo en cuenta la antigüedad relativa del marketing digital): el email marketing.

Aunque digamos que no es la más novedosa sigue siendo una de las más efectivas. Si planteamos una buena estrategia de emailing tendremos mucho ganado con respecto a cualquier competidor. El email marketing bien ejecutado supone un canal abierto de interacción directa marca-usuario.

El email marketing tiene más complejidad de la que se suele pensar, la mayor parte de las empresas suelen circunscribirse a el hecho de enviar una newsletter (o un millón) y ofertas puntuales. Decir que detrás de eso hay una estrategia es tan simplista como decir que por el hecho de tener un blog se hace marketing de contenidos.

Aspectos a trabajar en el email marketing

Lo más importante es la captación y configuración de la base de datos. Necesitas suscriptores y que sean propios. Algunas veces se suele recurrir a la compra de bases de datos pero a mi juicio es un error ya que, por lo general, son de muy baja calidad lo que repercute en unas cifras pésimas de negocio.

La mejor forma de conseguir algo es dando otra cosa a cambio. Esta máxima que parece obvia no da tantas veces como sería necesario. Seguro que estás harto de entrar en distintas páginas y que te acosen para que te suscribas a sus listas de correo pero ¿qué te ofrecen a cambio?

En muchos casos nada de nada, así que no seas uno de esos y aporta valor al intercambio. Si ellos te dan su mail tu puedes brindarles un código de descuento en su primera compra (y matas dos pájaros de un tiro) además de un contenido relevante, de calidad que esté alineado con sus intereses.

Si conseguimos hacer que el usuario perciba la suscripción como algo beneficioso para él, todas las interacciones posteriores tendrán más y mejor efecto. Después de conseguir la base de datos, viene el momento de cualificarla y segmentarla en forma de listas. Trabaja en detalle este aspecto y los resultados se potenciarán (mejores tasas de apertura, click y conversión)

Importantísimo: no aburras a tus usuarios o se disparará el churn rate (tasa de abandono de suscriptores) y, además, se perderá efecto.

Tipos de mails en el email marketing y cuando tienen sentido

Como decía antes no todo es newsletters en el email marketing, si quieres destacar ante tu competencia tienes que trabajar otros formatos. Por ejemplo:

  • Promocionales: diseña campañas y envía tus correos SOLO cuando tengas realmente algo que ofrecer. Por ejemplo: está muy bien que sea Black Friday, San Valentín o el Día de la Región de Murcia, pero si no tienes ninguna oferta estacional o específica, ese correo carece de valor y es más spam que otra cosa.
  • Transacionales: para mí una de las claves de cualquier estrategia bien planteada. Este tipo de correos se dan como resultado de una acción puede ser el registro en la newsletter, el alta como usuario, la compra… Si se trabajan estos correos se crea/refuerza un vínculo con el usuario. Es el momento de generar una relación de confianza.
  • Informativos: sí, las newsletters. Lo más importante en este tipo de emails es que aporten un valor real, es decir, no todo es venta directa (para eso están los correos promocionales). Un buen correo informativo es aquel que te alegras de recibir, por un contenido interesante y un tono adecuado.

 

La profundidad estratégica de ambas opciones, el marketing de afiliación y el email marketing es enorme e incluso puede generar algunas sinergias. Por ejemplo: si tienes claro que el email marketing es tu canal de venta más efectivo o el que deja un mayor revenue ¿por qué no hacer una campaña de afiliación orientada a la generación de leads? Si no consigues cerrar una venta en primera instancia, siempre te quedará el correo en tus listas para intentarlo más adelante.

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