Como crear promociones de venta efectiva

Las promociones de venta están tan vinculadas al comercio electrónico que, a día de hoy, cuesta imaginarse cómo sería sin ellas.

Todos los responsables de marketing del eCommerce nos apoyamos en distintos formatos y estrategias, mientras que los usuarios también las buscan. Están muy habituados a ellas, tanto que casi se podría decir que esperan que las marcas realicen este tipo de acciones.

Pero no todas son efectivas, por eso hemos dedicado este artículo a hacer una reflexión que aporte algunos consejos útiles para que crees tus próximas promociones de venta de una manera más efectiva.

Tipos de promociones

Como decimos estamos ante un concepto tan extendido, que no es necesario explicarlo demasiado. Simplemente recordar dos características básicas de las promociones: tienen que constituir una ventaja suficientemente atractiva para la percepción del cliente y tienen necesariamente que estar limitadas en un periodo temporal concreto (tener fecha de inicio y de fin).

Partiendo de esta base, estamos ante una táctica prácticamente ilimitada. Se pueden crear multitud de promociones diferentes porque las únicas limitaciones son tu creatividad y el presupuesto del que se disponga.

Aún así podemos distinguir entre diferentes tipos de promociones de venta. Veámoslas detenidamente.

Descuento directo fijo

La más común y más utilizada desde el inicio del marketing. Consiste básicamente en ofrecer al usuario un porcentaje de descuento con la única condición de comprar e independientemente del importe del ticket.

En estos casos, para ser efectivos, lo más importante es que el usuario perciba que realmente está obteniendo un ahorro considerable.

Descuento directo por volumen

Desde nuestro punto de vista, esta evolución, resulta mucho más atractiva. Si estamos supeditando el importe del descuento al volumen de la compra, lo que conseguimos es que el cliente incremente el valor del ticket.

En términos de efectividad, sin lugar a dudas, convierten mucho mejor. Son más rentables para el negocio.

Retribución en crédito

En algunas ocasiones resulta bastante interesante no traducir el descuento en dinero de curso legal y hacerlo en “dinero de la tienda para futuras compras”.

Para el cliente no es tan atractivo como un descuento directo, pero tiene algo muy importante a nuestro favor: genera recurrencia. El cliente que tiene crédito en nuestro eCommerce, no va a gastar en otra tienda si puede encontrar el mismo articulo en la nuestra.

Para que sea efectivo el descuento tiene que ser significativo, nadie se ve motivado por 50 céntimos si el producto excede por mucho ese importe.

Descuento condicionado a acciones

Muchas veces se utilizan los descuentos de venta para impulsar otros objetivos, es una forma de establecer una sinergia entre ellos de la que se benefician ambos.

Un ejemplo muy sencillo -pero también muy efectivo- son los descuentos que se ofrecen condicionados al registro en una newsletter o lo primera compra. Esa promoción está consiguiendo generar una entrada en la base de datos de nuestros contactos que podemos explotar vía email marketing más adelante o, en el segundo supuesto, es un dinamizador de primeras compras.

Ambas funcionan extraordinariamente bien, pero podemos inventar miles de dinámicas diferentes condicionando otras acciones o microconversiones.

Gastos de envío

No siempre los descuentos tienen por qué ir asociados a un descuento económico directo. Uno de los puntos de fricción más habituales en el eCommerce son los gastos de envío. De hecho, cualquier coste adicional no reflejado en la ficha de producto, puede frustrar la venta en el momento de “pasar por caja”.

Las promociones pueden convertir una debilidad en una virtud, para ello podemos ofrecer un descuento en los gastos de envío (o asumirlos totalmente).

Aquí se puede replicar la estrategia de descuento fijo o por volumen y, al igual que en los descuentos directos, recomendamos ir al volumen por efectividad y valor de las conversiones obtenidas. Fijamos un importe mínimo para obtener los gastos de envío gratis y logramos que el cliente gaste más de lo previsto por el inicialmente.

Packs o bundles

Otro ejemplo en el que la promoción no se basa en un descuento económico es el de los packs. Aquí podemos diferenciar entre los packs de un mismo artículo (el clásico 2X1) y los de productos distintos.
Los de un mismo artículo funcionan bien cuando hablamos de referencias que sean consumibles (alimentación, cosmética, material de oficina…) o, por el contrario, que resulten interesantes para compartir o incluso regalar.
Los de productos distintos complementarios, representan una buena oportunidad para poder dar salida a productos de venta inferior a la esperada o, simplemente, para hacer más persuasiva una oferta.

¿Cómo se comunica efectivamente?

Esta es la segunda parte de la estrategia y la táctica: la comunicación. Evidentemente las ofertas estarán muy presentes a lo largo de la web en las diferentes secciones y fichas de producto. Puede ser mediante banners o cualquier otro recurso.

También se utilizarán los distintos canales de promoción de la compañía: campañas de PPC, Social Media, Email Marketing, Influencers, artículos en el blog, notas de prensa… Aquí os recomendamos utilizar códigos para redimir las ofertas y, de este modo, poder trazar mejor la efectividad de cada uno.

También, para cerrar el artículo, os vamos a invitar a hacer partícipe de estas ofertas a vuestro equipo de atención al cliente. Las promociones son un argumento comercial demoledor, que también pueden utilizar ellos para asistir a la venta vía livechat. Por cierto: si utilizas un chatbot, las promociones de venta también son para ellos; no los dejes fuera de la estrategia.